Guanxi, el secreto de las relaciones en China

El desempeño económico de China en las últimas 3 décadas, con su rápido crecimiento, la apertura económica y sus avances en el alivio de la pobreza, marca un vuelco histórico que podría ser calificado como una “historia de éxito” en el desarrollo económico moderno.

Hoy, China es un país cambiando a un ritmo intenso y casi atropellado. Algunos expertos sugieren que la demografía (basados en edad, educación, estatus económico y región geográfica) implica la existencia de actitudes y comportamientos tan inmensamente diferentes que quizás existan 3 o 4 Chinas! Para los empresarios actuales que aspiran salpicar sus negocios con el crecimiento chino, la China que encuentren dependerá con quién se este relacionando.

Las culturas alrededor del mundo tienen diferentes perspectivas sobre la importancia de las relaciones en los negocios. Algunas de ellas, como la de China, Egipto o Centroamérica, requieren un cierto nivel de confianza antes de embarcarse en un negocio. Relaciones cercanas y de confianza son elementos fundamentales para la sociedad China. Tal es el punto que disponen de su propia marca de relaciones, llamadas “Guanxi”

China

Descripto textualmente por Mengting Wang, una joven profesional china con gran trayectoria internacional, Guanxi describe la dinámica básica de redes personalizadas de influencia y constituye un concepto central en la sociedad china. Basados en sus propias definiciones de las relaciones, el occidente suele interpretarlo como un conjunto de relaciones y conexiones. Sin embargo es mucho más complicado e intrincado.

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Guanxi es una de las fuerzas más poderosas en la cultura China, que abarca la idea de una serie compleja de conexiones de individuos y familias con los cuales se encuentra conectado una persona. Guanxi es creado y profundizado a lo largo del tiempo y trae aparejado una gran responsabilidad en términos de intercambios sociales y favores. Piensa sobre el Guanxi como un tipo de moneda que puede ser ahorrada o gastada entre individuos, familias y organizaciones. Como el dinero, puede llegar a agotarse si no es repuesta con reciprocidad.

Comprender el rol del Guanxi en los negocios es de suma importancia para desarrollar relaciones fructíferas en China. La naturaleza de reciprocidad del Guanxi y las obligaciones implícitas son una de las principales razones por la cual los chinos son reacios a embarcarse en relaciones profundas de negocios con gente que no conocen. Es por ello que si desea iniciar una relación con una compañía o individuo chino, es mejor si puede ser presentado por un amigo en común o asociado que pueda responder por usted.

Pero no se olvide que el intermediario está gastando Guanxi para realizar la presentación y eventualmente deberá repagar el favor.

Por Marcelo Baudino
Consultor y formador intercultural
Linkedin: https://ar.linkedin.com/in/marcelobaudino

 

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