El Dilema de la Confianza en los Negocios Internacionales

Imagínate que estás considerando hacer negocios con 1 de 2 personas, e imagina que ambos socios potenciales se comparan exactamente igual. Esto significa que más allá de la persona que elijas, tendrás las mismas ganancias, los mismos beneficios y la misma participación del mercado. Si la oportunidad de negocio es la misma sin importar a quién escojas, ¿cómo realizarás la elección? Siendo todos los elementos iguales, ¿cuál será tu factor de decisión?

En la mayoría de los casos, y más allá del origen cultural de la persona, nuestra experiencia cuando preguntamos esto en nuestros programas interculturales, los participantes dan alguna de estas 2 respuestas: Afirman sin ninguna duda que elegirían a la persona que confían o a la persona con quien simpatizan.

El hecho de que confiemos y nos guste la persona o desconfiemos y no nos guste, puede estar directamente relacionado con estilos culturales similares o diferentes. Mientras más lejos se encuentra una persona contigo en la escala de diferencias, menores son las posibilidades de que te relaciones fácilmente con esa persona. En algunos casos, las diferencias son simples, como por ejemplo darse las manos con todas las personas de una habitación al ingresar y al irse. Algunas veces las diferencias son más profundas, como el hecho de que los estadounidenses se inclinan por tomar riesgos y estimular una rápida acción. Esto sin duda genera desconfianza en los sauditas, quienes prefieren lo opuesto. Los japoneses, quienes permanecerán en calma, controlados y preparados, probablemente no tengan una impresión positiva en los brasileros, quienes suelen expresarse con emoción y pasión (y los gestos con las manos no se limitan a la zona entre los hombros y la cintura). La preferencia de los alemanes por la formalidad podría parecer demasiado convencional y quizás hasta pretenciosa para los australianos, quienes por lo general prefieren ser informales.


Existe una multitud de combinaciones culturales que harían sentir incómodas a las personas e infinidad de maneras de percibir a otros como “extraños” (y viceversa). A nadie puede culparse por esto. Sin embargo, cuando personas de 2 culturas interactúan, con frecuencia simplemente no sintonizan por las diferencias en el estilo cultural. Y cuando no se sintoniza con alguien, tendemos a que no nos guste esa persona e incluso a evitarla, y sin duda muy difícilmente confiemos en ella.

Ahora consideremos lo opuesto: piensa en algún momento en que haya sido reconfortante encontrarte con alguien similar a ti. Si has estado en el exterior por un largo período, conoces lo tranquilizador que es encontrarse con alguien de tu propio país, para finalmente escuchar a tu propio idioma y hablarlo con la particular tonada de tu propia región. La simple verdad es que la mayoría de las personas no se encuentran en búsqueda de lo incómodo, lo exótico o lo raro. Si nos sentimos incómodos con personas de otras culturas (y viceversa) y si no podemos “hacer clic”, posiblemente dudemos de hacer negocios con ellos.

La elección de socios de negocios es similar. Seleccionamos a los socios con los cuales estemos cómodos y en quienes confiemos. Si no aprendemos a superar las diferencias culturales lo suficiente como para confiar mutuamente, podríamos perder algunas oportunidades de negocios interesantes.

¿Qué tan importante es la confianza en tus relaciones de negocio? ¿Cómo puedes desarrollar confianza con personas de otras culturas?

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