Cómo crear iniciativas globales exitosas

La edición de mayo de la prestigiosa revisa “Training & Development”, describe una iniciativa de Coaching en Ventas, “Sales Coaching Across Cultures”, que fue exitosa en varias oficinas de todo el mundo. De acuerdo con la revista, resultó sumamente productiva con personas de Estados Unido, Noruega, Argentina, Japón, Italia y Australia.

¿Cuál método puede hacer que un programa estándar sea efectivo en una variedad de grupos culturalmente diferentes? Es evidente que el desarrollo de los cursos de Coaching en ventas fue lo suficientemente flexible como para permitir técnicas culturalmente específicas, las cuales difieren de país en país. Con frecuencia escuchamos sobre el fracaso de iniciativas globales creadas en determinada cultura que no reflejaron el ajuste necesario para ser implementada en otra cultura. Es importante comprender las brechas culturales en los estilos de aprendizaje cuando se entrena en otras partes del mundo. Por ejemplo, muy posiblemente la mejor manera de que un grupo de gerentes de ventas alemán aprenda cómo preparar a su equipo será diferente al de un grupo indio: ¿Cómo el valor asignado a las relaciones hace al proceso de ventas diferente en estos países? ¿Cómo las normas de comunicación afectan la manera por la cual un gerente de venta entrenaría a un vendedor?

La revista afirma que la compañía aprendió que “una iniciativa global es más efectiva cuando existe un programa estándar que es implementado localmente y con flexibilidad”. ¿Cómo considerarías las diferencias culturales en el diseño de un programa global? ¿Qué utilizarías para mantener la integridad global de iniciativas generales?

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