Redefiniendo las técnicas tradicionales de negociación

¿Cuáles son aquellas verdades científicas fundamentales sobre la negociación?, ¿Cómo tenemos que ajustarlas de acuerdo a los requerimientos culturales? En términos generales, quienes hemos estudiado sobre técnicas de negociación, hemos aprendido que existen elementos esenciales en el proceso de negociación, como por ejemplo:

  • Valores: son creencias no negociables que con frecuencia se utilizan para justificar la posición de una persona
  • Posiciones: son típicamente los objetivos declarados de una parte. Pueden reflejar o no los intereses prioritarios.
  • Las necesidades prioritarias subyacentes: por lo general son los requerimientos verdaderos de una parte, aunque pueden ser o no expresados clara o inmediatamente.
  • Necesidad de replanteamientos: Casi todas las negociaciones deben ser redefinidas  en base a las necesidades prioritarias subyacentes en lugar de los valores y posiciones, de manera que el éxito sea percibido por ambas partes.
  • Búsqueda de soluciones alternativas: se refiere al proceso creativo de solución de problemas. Es el sello distintivo de una negociación exitosa.

Usualmente las negociaciones atraviesan una serie de etapas que comienzan con:

  1. Ritual de intercambio: El período de construcción de la relación, donde la mayoría de las cuestiones de fondo no son tratadas
  2. Posicionamiento: Es ese momento en las negociaciones donde  las posiciones se revelan y se desafían
  3. Resolución de problemas: típicamente el fin de la negociación donde las objeciones a las posiciones o valores se superan y una búsqueda de la satisfacción de las necesidades prioritarias surge.

Las negociaciones suelen ocurrir dentro de un clima que es colaborativo (ganar-ganar) o competitivo (ganar-perder). Los negociadores expertos dominan una serie de comportamientos que les permiten manejar todos estos elementos para su beneficio, mientras que los negociadores principiantes, o quienes desconocen estos temas, tienden a ser menos exitosos en la mesa de negociación.

Sin embargo, esto no es suficiente. ¿Cuáles son las consideraciones culturales que deben ser tenidas en cuenta en la ecuación de las negociaciones una vez que la técnica principal choca con el mundo global? Esencialmente, la cultura de origen de los negociadores tiene un importante impacto en varios de los elementos del proceso:

  • La selección de los negociadores
  • El grado en que los negociadores exponen sus posiciones o revelan sus necesidades subyacentes
  • El grado de disposición para buscar soluciones alternativas
  • La velocidad en la cual las negociaciones se mueven a lo largo de las etapas del proceso
  • Si la negociaciones procederán en un clima colaborativo o competitivo

Una negociación exitosa en un mundo culturalmente diverso requiere de la comprensión del impacto de las diferencias culturales de nuestras contrapartes. En la mesa de negociación, el negociador global exitoso necesita conocer y manejar este extenso contexto, ya que  los factores culturales deben analizarse y gestionarse de manera diferente dependiendo de las culturas representadas en la mesa. Por lo tanto, no solo necesitan poder reconocer, respetar y manejar las diferencias culturales, sino también es importante identificar y plantear opciones de comportamiento que permitan satisfacer las necesidades prioritarias en cada uno de los escenarios que se puedan presentar durante la negociación.

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