Negociando con Chinos

Con frecuencia aún más importante que los aspectos políticos y burocráticos de hacer negocios con China es el carácter básico del chino. Sus actitudes y comportamientos tienen sus raíces en una cultura que es diametralmente opuesta al pensamiento occidental.

El siguiente video extraído de la película “Wall Street 2: el dinero nunca duerme” muestra una escena de negociación entre una compañía estadounidense con unos potenciales inversores chinos. La primera negociadora (Negociadora N°1), a través de su estrategia de presentación, no logra generar el interés de los chinos. Sin embargo, el segundo negociador (Negociador N°2) aplica una serie de consideraciones culturales que facilitan un mejor acercamiento a ellos dejando la venta a un paso.

[vimeo http://vimeo.com/20148299]

China constituye el mercado más grande en términos de población con más de 1.300 millones de habitantes. China presenta una combinación de modernización en crecimiento y cultura antigua. Cualquier persona que se encuentre considerando aprovechar las oportunidades ofrecidas por el mercado chino, no debe subestimar la importancia de la cultura.

  1. ¿Qué aspectos culturales ignoró la Negociadora N°1 que finalmente impactaron negativamente en las negociaciones?
  2. ¿Qué ajustes realizó el Negociador N°2 en su estrategia de negociación? ¿Cuál fue el resultado?
  3. ¿Cuáles lecciones de negociación con chinos podemos extraer del video?

Respuesta ICEBERG:

Evidentemente, a la hora de hacer negocios con personas de otras culturas es necesario conocer cuáles son sus expectativas en términos de comunicación, negociación y protocolo. Tener conciencia de estas diferencias es el primer paso para poder ajustar el propio comportamiento con el objetivo de maximizar las oportunidades de éxito en los negocios internacionales. Esto es especialmente verdad cuando se trata de China, una cultura especialmente enfocada en las relaciones a la hora de hacer negocios: “Su cultura valora tanto los modales como los negocios”.

Las culturas alrededor del mundo tienen diferentes expectativas de la importancia de las relaciones en los negocios, algunas requiriendo cierto nivel de confianza antes de proceder a los negocios, otras siendo más transaccionales. Relaciones cercanas y de confianza son elementos fundamentales en la sociedad china, y de hecho China tiene su propia marca de relaciones: “Guanxi” (leer más sobre guanxi).

El negociador 2 comprendió el rol de la relaciones a través de algunas acciones concretas como la de pronunciar algunas palabras en chino o la de ofrecer regalos. Aunque no es estrictamente necesario hablar chino, aprender ciertas frases clave demuestra un interés sincero por establecer una relación de largo plazo.

Por otra parte, los regalos suelen utilizarse como “guanxi” para brindar equilibrio en las relaciones. Si se siente con menos poder de negociación con respecto a la contraparte, ofrecerle un regalo puede generar un balance en la relación. Sin dejar de lado las políticas de regalos de su empresa, licores finos (en este caso un Johnnie Walker etiqueta azul) son una buena alternativa.

En las sociedades orientadas a las relaciones, como el caso de China, las relaciones se desarrollan lentamente aunque una vez consolidadas, pueden pasar de generación en generación. Esto lo vemos en un conocido refrán chino: 好事多磨 – Las cosas buenas toman tiempo” inteligentemente empleado por el negociador 2 para crear empatía en la contraparte y alinearse a sus expectativas de rentabilidad a largo plazo.

Comprender el rol de guanxi en los negocios es esencial para desarrollar relaciones fructíferas en China. Sin embargo, las preguntas específicas de cómo, cuando, donde y con quién construir guanxi puede variar ampliamente de región en región y de industria en industria. Beijing, el origen de los inversores chinos en el caso, pueden tener expectativas totalmente diferentes a los chinos de otras regiones del país. Como en todos los proyectos de negocios globales, comprender la cultura del país es crítico para el éxito del negocio, y dominar este entendimiento enriquece a todas las personas involucradas.

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