El silencio y el ruido del silencio

El uso del silencio puede ser difícil de interpretar por quienes provienen de sociedades de comunicación directa, aún cuando constituye una parte del mensaje tan importante como las palabras mismas. Como con otros aspectos de la comunicación no verbal, la preponderancia de este comportamiento depende ampliamente de los antecedentes del individuo. El silencio, quizás uno de los aspectos más mal interpretado de la comunicación, suele ser una manera de mostrar contemplación y respeto hacia el hablante. Muchas sociedades consideran descortés no demostrar que se le está ofreciendo la reflexión adecuada a lo que está siendo verbalizado por ti.

Pablo, un representante de ventas argentino de una manufacturera de ropa femenina, estuvo recientemente de visita en un cliente de la compañía en Japón. Era la segunda reunión que mantenía con Sato-san, por lo que Pablo ya sentía que tenían una buena relación. Por ende, pensó que era un buen momento para impulsar la venta y hacer un nuevo pedido. Para su sorpresa, tan pronto como mencionó el precio, Sato-san se quedó en silencio. En su incomodidad con el silencio, Pablo asumió que debió haber sorprendido a Sato-san con el monto y, como tenía algún espacio para negociar, se apuró a bajar el precio. Pero su disgusto aumentó cuando Sato-san permaneció en silencio.

Incómodo pero queriendo cerrar el trato, Pablo ajustó nuevamente el precio, dándose cuenta que ya no tenía más margen para negociar y no podía hacer nada más. Sato-san le dijo que le respondería el día siguiente ya que tenía que conversarlo con su equipo. Eventualmente, Sato-san indicó que estaba dispuesto a avanzar y hacer el pedido. Por supuesto, con el precio al que se cerró el contrato, resultó ser mucho menos rentable para Pablo y su compañía, mientras se preguntaba qué había salido mal. No fue hasta un tiempo después que comprendió que todo lo que Sato-san estaba haciendo al permanecer en silencio era simplemente contemplar la oferta. La moraleja de la historia: La comunicación no verbal afecta el resultado de los negocios.

La vacilación es otra forma de silencio. Como uno podría esperar de las culturas que valoran la armonía, tal como sucede en muchas sociedades asiáticas, las personas tienen dificultad para dar una respuesta abiertamente negativa. Ya sea por el hecho de evitar ofender o decepcionar a la persona con quien estén hablando o por la reticencia a ofrecer una posición discrepante, las personas pueden responder con una larga pausa de silencio o la palabra “sí” aún cuando quieren decir lo opuesto.

¿Qué significa el silencio para ti?

Conozca otros aspectos de la comunicación no verbal a través de las culturas.

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6 comments on “El silencio y el ruido del silencio

benkyoto

El sí en la cultura japonesa puede ser puramente función fática. Significa “sí, te estoy oyendo, continúa”, pero la mayor parte de las veces no implica “sí, estoy de acuerdo con lo que dices”, ni “sí, voy a hacer lo que pides”.

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