Ir de compras, ¿un placer o un costo?

Si estás planeando vender tus productos o servicios en un nuevo mercado, muy seguramente te encuentres evaluando costos, precios,  características socio demográficas  y económicas de los consumidores, canales de distribución, entre otros aspectos. La pregunta es: dentro de estos “otros aspectos”, ¿estás considerando conocer el comportamiento cultural de los consumidores de tu producto?

Conocer la cultura de tus potenciales clientes, saber cuáles son sus criterios de decisión y poder anticipar sus reacciones culturales ante diferentes eventos, es crucial para el éxito de tu negocio. A continuación presentamos algunos factores claves que muestran cómo el proceso de venta y distribución de un producto o servicio en nuevos mercados, es altamente afectado por el contexto cultural de ese país:

¿Es la experiencia  de hacer compras considerada un costo o un beneficio?

Estudiar sobre la cultura del mercado que queremos desarrollar nos permitirá conocer cuál es la actitud o la percepción que tienen los consumidores sobre “hacer compras”. Para algunas culturas como la estadounidense, el tiempo es valorado en términos económicos como si fuese un commodity. Es por esto que el tiempo destinado para “hacer compras” es considerado un costo. Mientras que para otras culturas como la chilena, el hacer compras es “toda una experiencia” que genera satisfacción.

¿Cuál es la mejor estrategia de promoción?

La estrategia del boca a boca hoy en día es muy utilizada en todo el mundo. Sea cual sea la cultura, las personas discuten e intercambian información de acuerdo a sus experiencias de consumo. Usualmente cuando contamos con poca información relevante sobre un producto o servicio, acudimos a un “conocido”.  Sin embargo, esta estrategia suele ser más efectiva cuando es aplicada en culturas que dan mayor importancia a la familia, a las relaciones interpersonales y al grupo al que pertenecen, ya que para ellos será más confiable comprar un producto de acuerdo a las referencias de sus conocidos, y no cuando  un aviso publicitario o un “externo” lo recomienda.

¿La cultura de ese país  promueve la fidelización de clientes?

El grado de lealtad o fidelidad hacia una marca, una tienda o un vendedor varía entre culturas. En algunas culturas occidentales los consumidores no suelen ser tan leales a una marca, sino que cambian de marcas fácilmente buscando más variedad en sus compras y respondiendo espontáneamente ante avisos de publicidad, promociones y descuentos.

La lealtad a nivel general, es un concepto más común entre culturas grupales como la china o la japonesa. Las personas basan sus decisiones de compra en las referencias de sus conocidos y tienden a comprar el mismo producto o la misma marca hasta que no estén convencidos de que hay otra  mejor. Sin embargo, “cambiar de marca” requiere mucho tiempo y esfuerzo de los consumidores, ya que para que ese producto sea “mejor” no basta con el producto en sí, sino que también es necesario construir una relación con ese nuevo proveedor.

¿Cuáles son sus expectativas frente a la calidad del servicio?

A nivel general, las sociedades que priorizan el interés individual por sobre el grupal como la estadounidense, tienen altas expectativas sobre la calidad de servicio y la minimización de los tiempos de espera. Es muy común que en los restaurantes de EEUU, cuando tu plato demora más de cierto tiempo, lo lleves gratis. No obstante, en otras culturas como las latinoamericanas, esta práctica no es necesaria porque las personas son más pacientes e interpretan la espera en un restaurante como una señal de que el plato está siendo preparado cuidadosamente.

¿Conoces las preferencias culturales de los consumidores de tus productos?, ¿has aplicado adaptaciones culturales a tus estrategias de marketing y distribución?. Compártenos tu experiencia!

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