A los contratos se los lleva el viento

6 meses después de que ABC, una compañía minera, había firmado un contrato de largo plazo con un comprador extranjero para comprar bauxita en 10 cuotas anuales, el precio mundial de la bauxita colapsó. En lugar de pagar la tonelada US$4 por debajo del precio de mercado global, el comprador ahora enfrentaba la perspectiva de pagar US$3 por encima.

El comprador envió un fax a ABC diciendo que querían renegociar el contrato. En las palabras finales del fax se podía leer: “No pueden esperar que nosotros, como sus nuevos socios, afrontemos solos los gastos ruinosos de estos términos contractuales”.

Los negociadores de ABC tuvieron una discusión acalorada sobre la situación. Varios puntos de vistas aparecieron:

  1. Un contrato es un contrato. Quiere decir precisamente lo que sus términos dicen. Si el precio mundial hubiese subido nosotros nos estaríamos llorando, ni tampoco ellos. ¿De qué sociedad no están hablando? Teníamos un trato. Nosotros lo negociamos. Ganamos. Fin de la historia.
  2. Un contrato simboliza la relación subyacente. Es una declaración honesta de la intención original. Cuando las circunstancias transforman el espíritu mutuo del contrato, entonces los términos deben ser renegociados para preservar la relación.
  3. Un contrato simboliza la relación subyacente. Es una declaración honesta de la intención original. Pero tal rigidez en los términos son demasiados frágiles para resistir contextos turbulentos. Sólo formas tácitas de reciprocidad tienen la flexibilidad para sobrevivir.
  4. Un contrato es un contrato. Quiere decir precisamente lo que sus términos dicen. Si el precio mundial hubiese subido nosotros nos estaríamos llorando, ni tampoco ellos. Estaríamos dispuestos, sin embargo, a considerar un segundo contrato cuyos términos ayuden a balancear sus pérdidas.

¿Cuál de los 4 puntos de vista sería tu enfoque preferido? ¿Cuáles son los enfoques más conciliadores para resolver el tema?

Respuesta ICEBERG:

El caso plantea un dilema fundamental sobre cuál es la manera correcta para juzgar la conducta de una persona. Algunas culturas, como la alemana, la estadounidense o la británica, tienen una clara tendencia a evaluar las cosas en términos de los estándares universalmente acordados y a las reglas preestablecidas. Fons Trompenaars los denomina universalistas. En el otro extremo nos encontramos con las culturas que realizan evaluaciones particulares a de naturaleza excepcional de las circunstancias presentes o de las personas involucradas. A estas culturas, como la china, la mexicana o la argentina, las denomina particularistas.

Los largos contratos suelen ser un estilo de vida en las culturas universalistas. Un contrato sirve para registrar el acuerdo alcanzado y codifica lo que las partes respectivas se han comprometido a realizar. También establece acciones a ejecutar si alguna de las partes no cumple con su parte. Sin embargo, a los ojos de los particularistas, un contrato no es más que una guía aproximada de acción, flexible a las circunstancias y de ninguna manera por encima de la relación.

Las 4 opciones que presenta el caso, buscan evaluar la preferencia de los participantes por una respuesta universalista, que se base completamente en las reglas (Opción 1), una respuesta particularista, totalmente basada en las relaciones (Opción 2), una respuestas particularista reconciliada con la orientación universal (Opción 3) y una respuesta universalista reconciliada con la relación particular (Opción 4).

Ante este tipo de dilemas culturales, muy comunes en la escena comercial internacional, creemos que es necesario reconciliarlos a través de un proceso de entendimiento de las ventajas que ofrece cada preferencia cultural. La efectividad intercultural no se mide solamente en el grado en que puedes de detectar el valor opuesto. Se mide por tu habilidad para reconciliar dilemas, o sea, el grado en que puedes lograr que ambos valores trabajen juntos.

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