Un presidente que no tiene la última palabra

Jorge, un ejecutivo ejemplar de una empresa de productos electrónicos de Argentina, fue enviado a Japón para trabajar en los detalles de una joint-venture que querían armar con una empresa japonesa. Durante las primeras semanas, Jorge sintió que las negociaciones iban mejor de lo que esperaba. Tenía relaciones de trabajo muy cordiales con el equipo de ejecutivos japoneses, y de hecho, se habían puesto de acuerdo en las principales políticas y estrategias que regirían la nueva joint-venture.

Durante la tercera semana de negociaciones, los japoneses convocaron una nueva reunión para revisar el progreso del proyecto. La reunión fue presidida por el presidente de la firma japonesa, el Sr. Hayakawa, un hombre de aproximadamente 40 años que reemplazó recientemente a su abuelo de 82 años. El nuevo presidente, que había participado en la mayor parte de las negociaciones durante las semanas anteriores, parecía uno de los más firmes defensores del plan que se había desarrollado hasta la fecha. En la reunión también estaba presente el abuelo de Hayakawa, el presidente recientemente jubilado.

Después de que los planes se habían discutido con cierto detalle, el ex presidente de la compañía procedió a dar un largo discurso acerca de cómo algunas de las características de este plan violaban las tradiciones sobre las cuales se había fundado la empresa. Para sorpresa de Jorge, el Sr. Hayakawa no hizo nada para explicar o defender las políticas y estrategias que ya se habían desarrollado en las semanas anteriores. Jorge se sentía muy frustrado y empezó a defender con firmeza el plan. Sin embargo, para mayor sorpresa de Jorge, nadie más en la reunión habló en defensa del plan. Había mucha tensión en el ambiente. La sesión se levanto un tiempo después. A los pocos días, los japoneses dieron fin a las negociaciones para crear la joint-venture.

¿Qué sucedió? ¿Porqué los japoneses no quisieron seguir con las negociaciones?

Respuesta de Iceberg Inteligencia Cultural:

Hay un punto de partida fundamental para la correcta comprensión de este caso: Para los japoneses, respetar las tradiciones y recordar el pasado es esencial para encontrar su razón de ser en el presente. Los japoneses creen que sus raíces han sido plantadas en el pasado, y que al igual que las plantas, no pueden sobrevivir sin estar unidos a ellas. Por lo tanto, la opinión del expresidente de la compañía es totalmente comprensible y contiene un argumento bastante fuerte desde la perspectiva cultural japonesa.

Ahora bien, en la cultura japonesa, como en muchas otras culturas asiáticas, el líder de un equipo no necesariamente es quien tiene la autoridad. Más allá del cargo jerárquico, en Japón la autoridad se define en base a la edad y la experiencia, entre otras variables. Por lo tanto, la sabiduría de las personas mayores es altamente valorada y sus opiniones estrictamente respetadas.

Entonces, luego de haber escuchado al ex presidente de la compañía japonesa, Jorge no debió seguir insistiendo firmemente en continuar con el plan. Presentar abiertamente argumentos que fueran en contra de lo expresado por el abuelo del Sr Hayakawa claramente ofendió a la máxima autoridad de la mesa, provocó tensión en el ambiente y generó una consecuente reacción negativa y definitiva por parte de los japoneses. 

Es claro que Jorge no se interesó en conocer las esencias de la cultura japonesa y su impacto en el proceso de negociación, lo que le significó la perdida de un importante negocio. Si Jorge hubiera sido consciente del impacto de las diferencias culturales a la hora de negociar con los japoneses, se hubiera asegurado desde un inicio de que ninguna de las características del plan fuera en contra de las tradiciones de la compañía. Y si aun así, el expresidente de la compañía hubiera manifestado otra inconformidad, Jorge lo hubiera sabido expresar de una manera más indirecta, sin ofender a los presentes en la reunión y sin abandonar la búsqueda de opciones hasta llegar a un acuerdo que beneficiara a ambas partes.

Conoce sobre las esencias de la cultura japonesa en: “Japón en la lupa: Una cultura bajo presión”
Conoce como cambian las costumbres de negocios entre culturas en: Un paso en falso, un negocio menos

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