Los desafíos ocultos en las Negociaciones Transfronterizas

Cuando de hacer negocios con otros países se trata, es importante comprender la influencia de las culturas nacionales en el proceso de decisión, en las acciones de marketing y en el proceso de negociación en sí. En efecto, existen numerosos casos de negocios perdidos a causa de la incomprensión de las diferencias culturales a la hora de hacer negocios internacionales.

Al momento de una negociación con personas de otras culturas, es necesario que tanto los agentes negociadores, como la empresa, estén lo suficientemente preparados para ofrecer un contexto que permita llevar a cabo un proceso de negociación intercultural efectiva e influenciar positivamente la toma de la decisión de la contraparte. Los desafíos presentes las negociaciones interculturales, abarcan dos niveles: En primer lugar, aspectos protocolares y conductas de comportamientos visibles, y en segundo lugar, características culturales profundas que influyen en la manera en que las personas hacen negocios. Algunos de los aspectos protocolares al tener en cuenta en una negociación con otros países son:

  • ¿Cómo saludar? ¿Qué papel juegan las tarjetas de presentación en el primer encuentro?
  • ¿La contraparte espera que me vista e interactúe de manera formal o informal?
  • ¿Los empresarios intercambian regalos?, ¿Cuáles son los regalos apropiados?
  • ¿Cuáles son las actitudes respecto al contacto físico?
  • ¿El contacto visual directo es algo respetuoso u ofensivo?
  • ¿Mostrar emociones es desagradable?, ¿vergonzoso?, ¿habitual?
  • ¿El silencio es algo bueno?, ¿esperado?, ¿ofensivo?, ¿respetuoso?
  • ¿Qué gestos o formas de lenguaje corporal son desagradables o inaceptables?

Si bien todos estos aspectos son importantes, de alguna manera son fácilmente observables, por lo que es relativamente fácil poder adaptarse, respetar las reglas culturales locales, y entablar un proceso de negociación. Sin embargo hay un gran número de características culturales profundas que son más difíciles de reconocer y que incrementan el riesgo de caer en malas interpretaciones, no cumplir con las expectativas de tus clientes, o incluso, hacer que se sientan ofendidos o insultado por cómo se está llevando a cabo la negociación, lo que implicaría la pérdida inmediata del negocio en cuestión. Algunos de los interrogantes que deben plantearse los empresarios para poder responder a dichos desafíos son:

  • ¿Cuál es rol de la confianza en los negocios?, ¿Las relaciones son más importantes que los negocios en sí?, ¿Qué tan importantes son los contactos?
  • ¿La comunicación se hace de manera directa o indirecta?, ¿La negociación requiere de información detallada o concisa?
  • ¿Cuál es el enfoque que se tiene hacia el manejo del tiempo?, ¿Qué tan importantes es cumplir los deadlines y gestionar un proceso de negociación y ofrecer productos que “ahorren tiempo”?
  • ¿En base a qué se determina el estatus y poder del negociador?, ¿De acuerdo a su experiencia, su conocimiento, su posición social, su edad?
  • ¿Cómo se lleva a cabo la toma de decisiones?, ¿Quién decide qué?
  • ¿Cuál es el papel de los abogados y los contratos en la negociación?, ¿Son vistos como algo bueno o como una amenaza y falta de confianza?
  • ¿Qué manejo que se le da a la información?, ¿Qué es público?, ¿Qué es privado?

Son muchas las características culturales, tanto evidentes como profundas, que pueden ser determinantes para el cierre de un proceso de negociación. Lo que para una cultura es importante, para otra no lo es.  Si logras comprender profundamente las culturas con las cuales tu empresa hace negocios, podrás responder a todos estos interrogantes y desarrollar estrategias de negociación intercultural efectivas, que te permitan optimizar las relaciones comerciales con tus clientes y socios, y desarrollar Inteligencia Cultural en tu organización.

¿Con qué países has hecho negocios?, ¿Cómo has respondido a estos desafíos interculturales?

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