Las preguntas que te llevarán a incrementar tus ventas en otras culturas

Si haces negocios a nivel internacional, posiblemente te hayas dado cuenta de que las estrategias de ventas que han funcionado satisfactoriamente en tu país, no han sido tan efectivas en otros. Y no eres el único que ha experimentado esto. Grandes corporaciones como FIAT, AIG, McDonalds, entre otras, han tenido que aprender esta lección sobre la marcha perdiendo millones de dólares.

Los objetivos del área de ventas son siempre similares, incluso en diferentes países. Por lo general lo que buscamos es abrir nuevas cuentas, retener los clientes y maximizar los ingresos y la rentabilidad. Pero, ¿qué hay acerca del proceso? En general, podría decirse que también es el mismo, sin embargo, el cómo se lleva a cabo es lo que varía entre culturas. Veamos a continuación cuáles son las preguntas que debemos formularnos para cada etapa del proceso de ventas a la hora de hacer negocios con otras culturas. De esta manera, podremos diseñar una exitosa estrategia de ventas a nivel internacional:

  1. La construcción de la relación

¿Cuándo comenzar a hablar de negocios?, ¿Cuánto tiempo toma la construcción de confianza? ¿Qué tan importantes son los contactos, referencias y conexiones familiares? ¿Qué tan formal o informal debes relacionarte? ¿Deberías invitar a algún tipo de entretenimiento a tu cliente o mostrarte hospitalario? ¿Desarrollar una relación personal con tu potencial cliente aumentará o disminuirá tus chances de venta? ¿Qué le deberías contar acerca del producto? Y más importante aún, ¿en qué momento decirlo?

  1. Identificación de las necesidades del cliente

¿Qué tan directas o indirectas deben ser tus preguntas? ¿Es aceptable tratar de identificar o poner en evidencia las necesidades del cliente cuando éste cree que ya las conoce todas? ¿Se puede entrar a discutir sobre ciertos temas u opiniones o es considerado grosero?, ¿Puedes utilizar una lista de preguntas para indagar la necesidad del cliente o sería percibido como demasiado impersonal?

  1. Presentación de la propuesta

¿La propuesta se debería presentar de manera escrita, verbal o de ambas formas? ¿Debería ser corta o larga?, ¿Qué tanto detalle tienes que dar? ¿Qué tan obvio tienes que ser en la presentación de los beneficios? ¿Se espera que incluyas los precios? ¿Tu cliente compra funcionalidad o estatus?

  1. El acuerdo de compra

¿Cuál será el proceso de toma de decisión del cliente y quienes estarán involucrados? ¿Cuánto tiempo implicará? ¿Qué tan pronto esperará el cliente que hagas seguimiento y trates de cerrar el negocio? ¿Qué métodos son aceptables para conseguir el compromiso?

  1. Seguimiento e implementación

¿Cómo suele ser el proceso de contratos para los clientes? ¿Qué percepción tienen hacia los contratos? ¿Qué tan rápido sucede la firma del contrato y qué tanto debe empujarse para que suceda rápido? ¿Se espera que el representante de ventas mantenga un contacto cercano y continuo luego de que haya sucedido la implementación?, ¿Cómo leer la satisfacción del cliente?, ¿Cuáles son sus actitudes hacia las quejas, reclamos y encuestas de satisfacción?

Las respuestas a estas preguntas van a depender de la cultura a la cual deseas vender. Mientras que para algunas culturas será más importante mantener una relación eficiente y funcional, empleando el menor tiempo posible, para otras, la relación personal y el desarrollo de confianza será la base para la decisión de compra.

¿Cómo ha sido tu experiencia en la venta de productos y servicios a otras culturas? ¿Qué diferencias has encontrado respecto a tu país?

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