¿Confías con el corazón o con la cabeza?

Imagínate que una delegación de potenciales socios comerciales de China está llegando a tu país a conocer a tu empresa. La firma que representan tiene una excelente reputación en el mercado, sin embargo, por alguna razón que no comprendes totalmente, te cuestas confiar en ellos. Si bien no sabes mucho de la cultura china, has escuchado que sus prácticas empresariales son “poco ortodoxas” y admites que su vertiginosa expansión global te inquieta. Por otra parte sabes que esta es una enorme oportunidad para tu empresa y quisieras hacer todo lo necesario para aprovecharla. Te preguntas para tus adentros si estarías dispuesto a hacer negocios con alguien en quien no confías. O quizás más importante aún, ¿qué deberías hacer para ganarte la confianza de ellos?

Cuando se trata de construir confianza, existe una enorme diferencia entre culturas; y subestimar esto puede perjudicar seriamente tus relaciones de negocios. La confianza puede significar muchas cosas distintas para diferentes personas y culturas. La manera por la cual otorgamos y obtenemos confianza está influenciada por nuestras experiencias de vida, contexto familiar, religión, antecedentes profesionales y filtros culturales. En las organizaciones internacionales de hoy, construir confianza a través de las culturas es quizás uno de los actos más significativos en que un gerente, un equipo o un empresario, pueden invertir. Las relaciones laborales, el desarrollo de un nuevo negocio, la fidelidad de un cliente, la gestión de un proyecto, el liderazgo, las relaciones interpersonales, etc., requieren confianza para poder operar eficientemente.

Entonces, ¿cómo se concibe la confianza y cómo se cultiva en diferentes culturas? Oana Branzei, de la Escuela de Negocios Richard Ivey, descubrió que las culturas colectivistas e individualistas utilizan una “gramática” distinta para el desarrollo de confianza. En las culturas individualistas, como la de Estados Unidos o Australia, donde las personas forjan relaciones interpersonales poco profundas en el trabajo, la confianza se sustenta en la habilidad de un individuo para ejecutar y lograr determinada tarea. Esta confianza proviene de la cabeza y se la denomina confianza cognitiva. En culturas más colectivas, cómo puede ser la de México o China, donde las personas buscan relaciones de interdependencia más profundas en el trabajo, la confianza surge de los sentimientos de familiaridad, cuidado y empatía. Esta confianza proviene del corazón y se le denomina confianza afectiva.

Confianza cognitiva vs afectivaYa que ambos tipos de confianza operan de manera diferente en distintas culturas, es importante ser conscientes de estas diferencias, y desarrollar la habilidad para cultivar el tipo de confianza dominante en las interacciones interculturales. Si tus colegas, clientes o socios provienen de una sociedad en la cual se valora la confianza afectiva, recuerda algunas reglas fundamentales:

  • Es necesario hacer un mayor esfuerzo por organizar espacios informales de interacción, cómo almuerzo, cenas, salidas, etc.
  • Durante estos eventos, evita tema laboral. Busca conectarte íntimamente con las personas.
  • Recuerda que la confianza afectiva no es algo que ganas una vez y ya puedes olvidar. Como cualquier relación personal, debes seguir cultivándola.

Si por el contrario, tu contraparte valora la creación de una confianza cognitiva, ten en cuenta lo siguiente:

  • No elimines los espacios sociales. Sin embargo, a la hora de organizarlos asegúrate que tengan una duración determinada y no afecte otros compromisos establecidos.
  • Enfócate en resaltar características concretas y medibles de tus productos y servicios. Es importante brindar ejemplos de funcionalidad y calidad.
  • Desarrollar una relación demasiada cercana emocionalmente a un colega empresarial, puede ser percibido como poco profesional y hasta riesgoso.

¿Qué tipo de confianza es más valorada en tu país? ¿Qué sugerencias tienes para desarrollar confianza con personas en tu país?

Por Marcelo Baudino
Consultor y formador intercultural
Linkedin: https://ar.linkedin.com/in/marcelobaudino

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